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我想知道我这是不是在浪费时间,要怎样才能把他引导到我事先计划好的走向上呢。 我是否需要做出大幅度的让步,才能引起他的兴趣。 ” 麦克应该仔细观察随着谈判的深入,盖瑞的表现如何改变。在你写邮件的时候,由于情绪因素,你往往更倾向于做出快速反应。因为他调动了全部四大成员,所以即便遇到复杂情形,马科斯的船长也仍然能调动四大成员中的任何一个。 卡根法官和马科斯的案例都显示了船长的威力。 在特定的情形下,他们的船长都能召集四大成员当中的任何一位。 需要说清楚的是,这并不是说,在所有的谈话中,你都要把四位内在谈判者全部调动起来。如果克莉丝汀想表达“对这个报价很不满意”,她就会把手从桌上移到膝上。”然后他给我打了最低的折扣。然后,你可以学着让船长“掌握方向”。信任增进谈判,撒谎损害谈判。

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之.要稍稍退缩一点儿,说:“哦,我本来还希望能再高一点儿呢。我们所有人都不时与我们的价值观失去联系。(参见前文第一章“眼睛运动的含义”的讨论。 〉当他说话时,桑德拉看着他的眼睛。 她注意到霍华德不愿直视她的眼睛,得出的结论是连他自己都不相信自己所说的话,而且还感到有点羞愧和尴尬。不要等到加薪评定的前一天才想到要发送邮件,那样会让人看起来感觉是你临时抱佛脚,要以此为借口要求加薪一样。问题是,我们有没有在积极思考这些问题,还是说,我们每一天都太忙,没空考虑类似我们的品质和道德这样的“大话题”。 这时,你可以找你的船长来帮你。 在我成长的犹太文化中,每年的同一天,全世界的犹太社区都会反省过去一年我们没能符合自身价值观的所有经历。 这一天,我们一起斋戒,一起下决心在来年里做得更好。 这项传统每年都要进行,这一事实意味着,我们的袓先明白,我们虽然一直在尝试,却并不是在所有的时间里都能做到。 船长的职责就是促使我们按照我们希望的样子来生活。如果你们不想要这笔贷款,就不要浪费我的时间。




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