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对于双方可能达成一致的区间,我们往往是一无所知的,但是我们在考虑到了所有已知和未知的因素之后,是可以进行我们自己的盘算并推测出对方的目标区间的。努力使自己的做法“看上去”更真实是不会让他取得进展的,这么做反而有副作用。 他过去那种拉近关系的做法只是为了占别人的便宜,到头来其实也达不到目的,顶多只是演了场戏。杰里米的团队打破僵局后,他脱掉了外套。 他想说的是:“让我们大干一场,撸起袖子,使劲谈。在这部经典的黑白电影中,一位名叫克里斯克林格13&1呢16〕的白胡子老头来到纽约,声称自己是圣诞老人。数世纪前,当人类以狩猎为生时,如果看到某种令人恐惧的画面,也会不由得抬起眉毛,睁大眼睛,试图掌握更多不利的状况。我曾经听到哈佛大学的研究者们说,任何会谈的前10分钟都是至关重要的,它可以影响到谈判的展开方式。”我理解他的感受。 一开始,他来参加课程是想要改善婚姻状况,成为他自己眼中的一位好父亲,以及提升自己作为一名战略顾问的影响力。 后来,他找到了自己的船长,同时学着让四大成员回到乘客的位置,而不是让他们来操控舵盘,最终使他与家人和客户的关系发生了根本的转变。坐在谈判桌前的人们多少会有签约的倾向性,于是为了一个未知的承诺轻易让步。




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