我们就必须走通心理的内部路径
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在很多时候，人们很难明确撤出定位的所在〔什么情况下应该退出〕，因为我们可能没有正确地分派我们的成本：如固定成本、可 变成本、边际成本等等。 或许我们还想要给自己争取一点时间，但是请一定要明确表示我们即将退出谈判的意图。 因此，明确“硬退出”和“软退出”，是比较明智的。我们是成年人，不玩玩具。与对方确认约定事项时，观察他的身体语言： 他是否微笑。从对方的延迟回答以及“不确定性”的肢体语言中，你可以判断出对方现在正在深思熟虑。像罗琳和林书豪一样，你还得执着于你的梦想，以至于事不遂愿时，你仍然不会停下自己的脚步。 志存高远 西奥多赫茨尔（作60如196『21〕说过一句有名的话：“如果你下定决心，（你想要的）就绝不是梦。 ”他告诉我们要志存高远，同时还要相信，只要盯紧目标，一切就皆有可能。我不清楚这种说法在多大程度上是真实的。 但在日本社会现实的确是这样的，你会时常听到人们不停地说“是的”。如果你歪着头，配合温暖的微笑表情以及良好的眼祌交流，那么你将会增加自己的感染力并且与对方建立起亲密感。 当你想要寻求对方的帮助以及合作之时，你可以使用这一动作。
我是一名白人母亲，但我同时也与费城医院里和输液管抗争的黑人婴儿命运相连。要想经由行为的外部路径达成一致，我们就必须走通心理的内部路径。 我们不仅要与他人 达成一致，更要与自身达成一致（这么说可能会有点奇怪）。 要想在向外探求的关键时刻得到他人的响应，我们首先就得在向内探求的过程中获得自身的赞同。 因为，如果我们不能首先影响我们自己，我们又如何能去有效地影响别人呢。而且，对于自己不知道的常识性概念，大可放心向对手请教。 总之，在谈判中遇到听不懂的词句，还请不耻下问，向对方提问。 法律术语必须确认意思 商务谈判难免涉及法务内容，对手提供的协议条款不乏法律术语，有些表达连法律专家乍看也不明其意。但是，这一切还是发生了。同事又一次没能完成自己的任务时，那个喜欢冷嘲热讽的你想要好好地挖苦他一通，而那个善良的你则想去跟他谈心。只要有一丝一毫值得商榷或者自身不能接受的情形，必须要求修正甚至退回。你可能会惊诧于计算得出的结果，自己居然可以多得到这么多钱一一通常这个数字比大多数人在退休之后得到的退休金还要多。正如保罗里维尔所清晰展现的那样，守望者不断观察现实情形，并且把信息传达给需要这些信息来采取行动的人。但是，若能从表面的冲突中抽身出来审视全局，寻思是否可以和解，这对掌控矛盾具有重要的意义（一丫。 1100108：68011&110810&6&16161006&13&0013卵163，罗伯特札姆努金。 0匕6『1扎100010、斯科特尺.佩普佩特5⑶1七尺.。 6卯61、安德鲁5，吐鲁梅洛八仏『6界化1通6110著，861即出版社2004年出版，第181页）。 留个退路 留个退路貌似不难，但对于吵得不可开交的双方来说，其实不易做到。 在商务谈判中，一旦矛盾升级，当事人难免对结果不敢乐观看待。 正因如此，更需要留个退路，谋求新的接触机会。这是你的先决心态。 请记住，无论如何，第一印象形成的机会只有一次，不会再有第二 次。
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